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用品質(zhì)共建宏遠，用節能造福未來(lái)，用燈光點(diǎn)亮世界！
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LED品牌 誰(shuí)值得代理？

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【高工LED專(zhuān)稿】 【來(lái)源：高工LED旗下《LED照明渠道》2013年第4期(總第40期) 記者/周健華】2012毋庸置疑是LED照明渠道開(kāi)拓“元年”，而2013年將成為L(cháng)ED照明渠道品牌競爭的拐點(diǎn)之年。商業(yè)、家居照明領(lǐng)域都正在成為廠(chǎng)商全力突破的主打市場(chǎng)。不過(guò)，LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，特別是渠道商對LED技術(shù)、產(chǎn)品及品牌等方面的困惑還有很多，讓LED照明渠道的建設步伐并沒(méi)有如想象中快。


　　門(mén)當戶(hù)對


　　今年3月，記者進(jìn)入臨沂燈具城一家美的照明專(zhuān)賣(mài)店，LED產(chǎn)品并不多，以?xún)蓧K展墻形式展示其LED系列天花燈。當記者問(wèn)及有沒(méi)有LED 3W球泡燈時(shí)，導購告知：樓上有。


　　原來(lái)二樓“藏著(zhù)”箭牌照明的LED專(zhuān)賣(mài)展廳。一問(wèn)之下，同一層次的產(chǎn)品價(jià)格便宜約15%-20%，而且產(chǎn)品線(xiàn)較為豐富，可選擇度較高?！斑@個(gè)品牌的LED比美的的好賣(mài)?！睂з徏恿艘痪?。


　　“雖然歐普照明網(wǎng)點(diǎn)多、產(chǎn)品線(xiàn)豐富，但其推出貼近市場(chǎng)且有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品速度比較慢，也許要等到4、5月才有新品量產(chǎn)出來(lái)?！痹谕粺艟叱堑臍W普照明專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)3W天花燈批發(fā)價(jià)仍要125元，導購說(shuō)出了作為大品牌經(jīng)銷(xiāo)商難以在性?xún)r(jià)比方面取得平衡的無(wú)奈。同樣的尷尬也發(fā)生在佛山照明臨沂專(zhuān)賣(mài)店，該店正門(mén)處擺放一塊展板，產(chǎn)品卻是其他不知名品牌的。


　　小廠(chǎng)LED產(chǎn)品依賴(lài)“價(jià)低質(zhì)次走量”取勝，在市場(chǎng)所占份額自然較大，即使如此，眾多經(jīng)銷(xiāo)商也害怕質(zhì)量和售后問(wèn)題，不敢與之建立長(cháng)久合作關(guān)系。


　　反而是一批多年堅持做LED，或者傳統光源照明企業(yè)的表現比較突出，如國星光電、木林森照明、韜播照明、嘉美照明、新特利照明、歐曼科技照明等，或者在純專(zhuān)賣(mài)工程展示店，或者在流通分銷(xiāo)領(lǐng)域都有比較好的表現。


　　原來(lái)處于二三線(xiàn)，夾在“中層”的經(jīng)銷(xiāo)商也愿意與之合作，并有部分商家依靠這類(lèi)“后起之秀”從傳統照明格局脫穎而出，成為終端“新生代”。


　　至于傳統經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，則更多是牢牢掌控一線(xiàn)甚至跨國大企業(yè)的資源，如今年飛利浦新品訂貨會(huì )上公布普通型LED T8管分銷(xiāo)價(jià)不到60元，天馬燈飾董事長(cháng)劉同光便認為這是一個(gè)非常重要的轉折點(diǎn)，無(wú)論從工程還是分銷(xiāo)，LED的產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等體系都會(huì )發(fā)生不小的變動(dòng)。


　　“淺度”合作


　　“我們兩年前就開(kāi)始做LED室內照明工程項目，但一直沒(méi)有和某個(gè)品牌建立長(cháng)期代理合作關(guān)系，主要就是擔心質(zhì)量和售后。我相信杭州甚至國內主要城市大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是這樣的心態(tài)?！痹凇?013年中國好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì )”上，一位來(lái)自杭州的經(jīng)銷(xiāo)商對高工記者說(shuō)道。


　　在品牌代理形式涌現之前，LED燈具行當處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的形勢。廠(chǎng)家與商家之間只是一種簡(jiǎn)易的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，基本上沒(méi)有什么扶持、保護、售后可言。由于輾轉于各地向廠(chǎng)家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì )盡量穩定的從幾個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)貨。


　　隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展和競爭激化，LED廠(chǎng)家開(kāi)始遴選優(yōu)質(zhì)商家，想方設法穩定優(yōu)質(zhì)的商家，商家的進(jìn)貨頻率和數量加大。于是，廠(chǎng)家就開(kāi)始實(shí)施多品類(lèi)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等策略。如此一來(lái)，商家與廠(chǎng)家的關(guān)系就相對固定，固然還只是商業(yè)關(guān)聯(lián)，但兩者間的配合便有了約定的延續。


　　LED廠(chǎng)家自然希望有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商做長(cháng)遠代理。不過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商所要考慮的似乎不同。在LED產(chǎn)品逐步替代傳統燈具的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商希望跟上潮流但又不愿意過(guò)多冒險，總是希望將利潤最大化卻又不愿意壓下庫存。


　　“產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節，尤其是目前占利潤大頭的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意放棄部分既得利益是LED滲透終端的難度之一?！泵窆庹彰鞫驴偨?jīng)理郭華國總結道。


　　“客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，給出價(jià)位、規格，我們都會(huì )調貨幫忙弄到產(chǎn)品?！边@是《照明渠道》記者走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中，問(wèn)及店里主要經(jīng)營(yíng)哪類(lèi)LED產(chǎn)品時(shí)，95%的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )以此作答。


　　“首先LED廠(chǎng)家不可能生產(chǎn)各種品類(lèi)、各個(gè)型號的燈具；其次，單家經(jīng)銷(xiāo)商也不可能儲備各類(lèi)產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。所以，當客戶(hù)需要的某類(lèi)產(chǎn)品自己店里沒(méi)有時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商間的調貨是最直接最高效的方式。既滿(mǎn)足客戶(hù)所需又能給其產(chǎn)品線(xiàn)豐富的印象?！蹦矻ED上市公司的經(jīng)銷(xiāo)商對《照明渠道》記者分析道。


　　誰(shuí)是靠山


　　在記者走訪(fǎng)華東多個(gè)城市賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程中，多數經(jīng)銷(xiāo)商對這兩年被各大LED廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員頻頻的招商“騷擾”感到煩心，同時(shí)卻又苦于“花多眼亂”，不知道如何甄選好產(chǎn)品和好品牌。


　　其實(shí)，隨著(zhù)廠(chǎng)家對燈具渠道爭奪的激化，商家之間的關(guān)聯(lián)也越來(lái)越趨勢龐雜化，有一級商家越過(guò)二級商家對下面的地級市場(chǎng)舉行爭奪，也有地市商家越過(guò)一級商家和廠(chǎng)家往來(lái)。


　　“不單是廠(chǎng)家渠道戰升級，商家之間對渠道的爭奪也越來(lái)越厲害，洗牌在今年將會(huì )更為顯著(zhù)?！焙贾菀宦暫罢彰鬟B鎖負責人黃興說(shuō)道。渠道強烈的競爭，使得終端制勝的觀(guān)念逐步深入人心，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛強化終端，渴望能具有強大的話(huà)語(yǔ)權。


　　LED照明浪潮來(lái)襲，駐扎在終端賣(mài)場(chǎng)里的經(jīng)銷(xiāo)商因為面臨“業(yè)績(jì)上不去，到底選擇誰(shuí)”而憂(yōu)心如焚。


　　“特別是我們這樣的中層經(jīng)銷(xiāo)商，不像當地大戶(hù)，具有深廣的人脈和雄厚的資金實(shí)力，能夠同時(shí)穩定幾個(gè)一線(xiàn)品牌，或者同時(shí)操控十多個(gè)新晉LED品牌；他們也不能像通常的夫妻店、小賣(mài)鋪那樣，遇到問(wèn)題就卷鋪走人?！迸R沂華夏燈飾負責人楊忠臣說(shuō)道。


　　其實(shí)，不僅是“夾心層”難受，大戶(hù)也有其焦慮和迷茫。傳統照明企業(yè)靠經(jīng)銷(xiāo)商渠道發(fā)家，事實(shí)也證明了傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道是有成功樣板可循的，就算是飛利浦、雷士、歐普、三雄等傳統強勢品牌，到目前為止依然是依托傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道。


　　但是隨著(zhù)LED照明產(chǎn)品的出現，對傳統照明企業(yè)造成很大沖擊，其傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道也變得更加擁擠。LED照明從此步入多元化時(shí)代。


　　同時(shí)代理飛利浦、雷士、陽(yáng)光、澳克士產(chǎn)品的天馬燈飾董事長(cháng)劉同光已經(jīng)明顯大感覺(jué)到目前LED照明勢不可擋，已對經(jīng)營(yíng)傳統照明產(chǎn)品的企業(yè)形成威脅。


　　“如果跟不上潮流，我們也有可能被淘汰。我作為經(jīng)銷(xiāo)商的困惑則更加嚴重，這段時(shí)間我就在思考，一是在傳統照明時(shí)代做得順風(fēng)順水，在LED照明時(shí)代不知靠山是誰(shuí)；二是質(zhì)量風(fēng)險，最近幾年的工程案例說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題；三是仍有降價(jià)風(fēng)險，我們不敢大幅投入”。劉同光說(shuō)。


　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，劉同光向同行建議：一是設計開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品要有自己的特點(diǎn)，找準自己的優(yōu)勢，相互避讓?zhuān)欢钱a(chǎn)品定位要能夠接近市場(chǎng)(現實(shí)需求)；三是營(yíng)銷(xiāo)政策要互惠雙贏(yíng)；四是新產(chǎn)品可以考慮打入新的渠道。


　　對此，另一位照明經(jīng)銷(xiāo)商——重慶燈瑪特燈飾有限公司董事長(cháng)汪順波認為，LED照明經(jīng)銷(xiāo)商的出路，一是做自有的品牌，二是做一個(gè)主流廠(chǎng)家在當地的服務(wù)商。工程服務(wù)的問(wèn)題離不開(kāi)當地的經(jīng)銷(xiāo)商，這就是機會(huì )。
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