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LED室內照明時(shí)代來(lái)臨 渠道布局戰已經(jīng)打響

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一向被稱(chēng)為“LED路燈專(zhuān)家”的勤上光電從2013年開(kāi)始也將對室內照明領(lǐng)域加大投入。勤上光電副董事長(cháng)黃冠志表示，公司會(huì )選擇自己生產(chǎn)一部分產(chǎn)品，其他的會(huì )通過(guò)OEM和ODM的方式代工生產(chǎn)，以期用性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。


室內照明產(chǎn)品屬于直接面向客戶(hù)和消費者的，這就從根本上決定了渠道的重要性。誰(shuí)占據了優(yōu)質(zhì)的渠道資源，誰(shuí)就在LED照明市場(chǎng)占據了先機。


渠道建設和渠道模式的選擇成為擺在每家LED照明企業(yè)面前的頭等大事，速度、數量、質(zhì)量的抉擇由此產(chǎn)生。


渠道爭奪白熱化


廠(chǎng)家和渠道的關(guān)系一直是照明行業(yè)一個(gè)備受爭論的熱點(diǎn)話(huà)題，現如今在照明時(shí)代也不例外。


優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)渠道可以幫企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售額，擴大品牌的知名度和影響力。而經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )通過(guò)與廠(chǎng)家的合作攫取豐厚的利潤?！艾F在LED照明渠道屬于供不應求的局面，好的有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商就那么多，所有的廠(chǎng)家都爭著(zhù)要。我幾乎每天都會(huì )接到不同LED廠(chǎng)家要求合作的電話(huà)?！焙贾輦リ?yáng)照明董事長(cháng)沈偉陽(yáng)告訴筆者。


沈偉陽(yáng)表示，廠(chǎng)家的核心資源是品牌，商家的核心資源是渠道。雙方追求的主要經(jīng)營(yíng)目標都是市場(chǎng)占有率的提升和利潤。廠(chǎng)家需要優(yōu)質(zhì)的渠道資源，而商家最需要的就是好的產(chǎn)品。


目前，對渠道尤其是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的爭奪已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，全國各種招商廣告、招商大會(huì )屢見(jiàn)不鮮。


“我們已經(jīng)在全國十多個(gè)省市鋪設了幾十家店面，發(fā)展了100家左右的經(jīng)銷(xiāo)商。專(zhuān)門(mén)負責照明業(yè)務(wù)的子公司萊帝亞照明還引進(jìn)了一位渠道建設經(jīng)驗豐富的總經(jīng)理，并成立了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍大力拓展銷(xiāo)售渠道?！兵櫪怆?SZ.300219)副總經(jīng)理兼董秘鄧壽鐵表示，有了好的產(chǎn)品是第一步，渠道才是真正把產(chǎn)品推到市場(chǎng)的關(guān)鍵。


近日在廣州舉行的照明展期間，眾多的LED照明企業(yè)紛紛打出了全國招商的巨幅宣傳廣告。很多企業(yè)負責人紛紛表示，今年企業(yè)的重點(diǎn)就是在渠道建設上大規模投入，搶占先機。


據筆者了解，勤上光電也將于近期召開(kāi)全國性的渠道招商大會(huì )，大會(huì )邀請了全國各省市的近千家經(jīng)銷(xiāo)商參與。勤上光電董事長(cháng)李旭亮介紹說(shuō)，公司今年會(huì )在室內照明產(chǎn)品方面加大招商力度，選擇一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道與企業(yè)一起發(fā)展。


與此同時(shí)，眾多國際品牌也將今年定義為了渠道開(kāi)拓年，在G20-LED峰會(huì )嘉興CMO會(huì )議上，Philips亞太區市場(chǎng)總監周學(xué)軍也表示，2013年照明市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)突破期，品牌和渠道建設將是重中之重。


“渠道建設刻不容緩”，這是近期高工LED主辦的“2013年中國好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì )”上，眾多LED照明廠(chǎng)家和行業(yè)專(zhuān)家的一致看法。從杭州、常州、南京一直到臨沂，眾多照明企業(yè)和渠道經(jīng)銷(xiāo)商的踴躍參與也印證了渠道建設爭奪戰的激烈情景。


從“招商”到“選商”


渠道的數量和質(zhì)量將直接決定企業(yè)的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)地位。因此，在渠道選擇上，今年很多LED照明企業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)從前兩年的“招商”向“選商”過(guò)渡。


上規模、分銷(xiāo)體系完善、有工程領(lǐng)域背景、認同企業(yè)文化理念的強勢經(jīng)銷(xiāo)商成了各大廠(chǎng)商的爭奪對象。


有業(yè)內人士表示，很多非傳統照明出身的LED企業(yè)由于不了解照明市場(chǎng)的渠道狀況，在前兩年的渠道建設中走了很多彎路，招募到的經(jīng)銷(xiāo)商大多規模偏小，很多都沒(méi)有傳統燈具的銷(xiāo)售經(jīng)驗，導致企業(yè)花了很多冤枉錢(qián)，卻沒(méi)有什么明顯的效果。即使開(kāi)了一些專(zhuān)賣(mài)店，但也只是賠本賺吆喝?！皼](méi)有形成一個(gè)完善的渠道體系，自然沒(méi)有形成什么競爭力?！?br />

“目前渠道優(yōu)質(zhì)資源競爭最為激烈，但廠(chǎng)家也應該有自己堅守的渠道原則，不應濫竽充數?！盙20-LED峰會(huì )成員企業(yè)聯(lián)創(chuàng )光電(SH.600363)銷(xiāo)售總監李文菁認為，合適的經(jīng)銷(xiāo)商首先應該擁有當地良好的社會(huì )資源及銷(xiāo)售渠道，有較好的公司管理規范模式及燈具行業(yè)背景，同時(shí)對LED照明產(chǎn)品行業(yè)有深刻理解并且認同企業(yè)的文化理念。


黃冠志也表示，勤上光電今年在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，會(huì )重點(diǎn)選擇那些在區域市場(chǎng)占有主導地位的寡頭經(jīng)銷(xiāo)商和核心經(jīng)銷(xiāo)商?！傲己玫姆咒N(xiāo)渠道和工程背景會(huì )是主要考慮的因素?！?br />

有了好的經(jīng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品性能、產(chǎn)品線(xiàn)豐富程度、售后服務(wù)等才是真正考驗LED照明企業(yè)的試金石。


目前，LED照明市場(chǎng)上大量充斥著(zhù)價(jià)格低廉、品質(zhì)參差不齊、售后服務(wù)無(wú)保障的組裝產(chǎn)品。反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商也面臨如何選擇LED品牌的困惑。


有經(jīng)銷(xiāo)商就表示，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、售后有保障，又有一定的價(jià)格競爭力，大家就會(huì )認可。


“2013年將是LED照明渠道的爆發(fā)年，隨著(zhù)LED的持續滲透，傳統照明向LED照明轉移力度加大，LED照明企業(yè)開(kāi)始大渠道建設，LED照明品牌逐漸顯現。未來(lái)三年，國內照明市場(chǎng)競爭白熱化，四年內決定行業(yè)前10排名?！睆埿★w博士表示。?
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